「相続した借地権は売れない」は誤解！高く売る最善策とは？
親御様から相続した、借地権付きのご実家。「自分は住まないし、どうにかして売りたい」と考えても、「借地権は手続きが複雑で、簡単には売れないらしい…」という話を耳にして、途方に暮れてはいませんか。権利関係が複雑なため、売却を諦めてしまう方がいるのも事実です。
しかし、「相続した借地権は売れない」というのは大きな誤解です。正しい知識と手順を踏めば、売却することは十分に可能です。そればかりか、少しの工夫と交渉で「普通の土地（所有権）」とほぼ同じような価格で、有利に売却する道も開かれています。
借地権の売却が難しいと言われる理由は、土地の所有者である「地主」と、建物の所有者である「借地人（あなた）」という二人の権利者が存在するためです。この複雑さを解消する鍵こそが、「地主との協力関係」を築くことにあります。
この記事では、相続した借地権をどうすれば有利に売却できるのか、特に最も高く売れる可能性のある「地主との同時売却」を成功させるための具体的な交渉術と段取りを、司法書士としての実務経験を交えて徹底的に解説します。複雑に見える状況を整理し、売却に向けて検討すべき手順と注意点を確認していきましょう。まずは借地上の建物の相続と売買について知っておきましょう。
相続した借地権を売却する3つの選択肢と最適解
相続した借地権を売却するには、大きく分けて3つの方法があります。それぞれのメリット・デメリットを理解し、ご自身の状況にとってどの選択肢が最適かを見極めることが重要です。まずは相続不動産売却の全体像を把握しましょう。
選択肢1：第三者へ借地権のみを売却する（難易度：高）
一つ目は、地主以外の第三者に、あなたが持つ借地権（建物所有権と土地賃借権）のみを売却する方法です。
この方法の最大の難点は、買主を見つけるのが少し難しいことです。買主から見れば、土地の所有権が手に入らない不完全な権利であり、地代の支払いや将来の更新・建替えの際に地主の承諾が必要になるなど、多くの制約が伴います。また、金融機関が担保価値を低く評価するため、住宅ローンを利用しにくいという現実的な問題もあります。
売却には地主の承諾が必要で、後述する「譲渡承諾料」も発生します。地主との関係が良好でない場合などには検討対象となりますが、経済的なメリットは限定的になりやすい選択肢と言えるでしょう。
選択肢2：地主に借地権を買い取ってもらう（難易度：中）
二つ目は、土地の所有者である地主自身に、あなたの借地権を買い取ってもらう方法です。地主にとっては、借地権を買い戻すことで土地の完全な所有権を取り戻せるという大きなメリットがあります。
この方法の利点は、第三者への売却と異なり、買主を探す手間が省けること、そして譲渡承諾料がかからない点です。交渉相手が地主のみに限定されるため、手続きは比較的シンプルに進みます。
しかし、大きなデメリットも存在します。まず、地主に十分な資金力がなければこの話は成立しません。そして、より深刻なのは、地主から足元を見られ、不当に安い価格で買い叩かれるリスクがあることです。「他に売る相手はいないだろう」という地主側の優位な立場から、厳しい価格交渉を強いられるケースが少なくありません。地主が土地の完全所有権を強く望んでいる場合など、特定の状況では有効ですが、常に有利な条件で売れるとは限らないのが実情です。
最適解：地主と協力し「普通の土地」として同時売却する（難易度：要交渉）
そして三つ目が、本記事で最も推奨する「地主と協力し、借地権と底地（地主の所有権）をセットで第三者に売却する」方法です。これを「同時売却」や「共同売却」と呼びます。
この方法の最大のメリットは、借地権と底地を一体として売却できるため、借地権のみ・底地のみで売却する場合よりも高い価格を目指しやすい点です。買主にとっては、何の制約もない普通の土地として購入できるため、買主も探しやすく、価格も最大限に引き上げることが可能になります。
この同時売却は、借地人（あなた）だけでなく、地主にとっても大きなメリットがあります。地主が持つ「底地」は、単独では買主が限られやすく、所有権の土地に比べて売却価格が低くなりやすい傾向があります。しかし、借地権とセットにすることで初めて市場価値が生まれ、高値での売却が実現します。つまり、あなたと地主の双方にとって手残り額を増やせる可能性がある取引なのです。
もちろん、地主を説得するための交渉は必要ですが、他の選択肢に比べて得られる経済的メリットは絶大です。複数の権利者が関わる不動産の売却と同様、挑戦する価値が最も高い選択肢と言えるでしょう。
同時売却を成功に導く！地主を巻き込む交渉準備と段取り
同時売却が最も有利な方法だと分かっても、「どうやって地主を説得すればいいのか」が一番の悩みどころでしょう。ここからは、感情的な対立を避け、地主を「共同事業者」として巻き込むための、実践的な交渉のステップを解説します。
ステップ1：まずは相続の挨拶で関係構築の第一歩を
交渉を円滑に進めるためには、初期対応で信頼関係を損なわないことが重要です。相続が発生したら、売却の話を切り出す前に、まずは「この度、親から借地権を相続いたしました〇〇です」と、地主へ丁寧に挨拶に伺うことが全ての始まりです。
この段階で重要なのは、売却の意思を一切見せないこと。目的はあくまで、地主が抱くであろう不安を先回りして解消し、良好な関係を築くことです。地主は「新しい借地人はどんな人だろう」「今後も地代をきちんと払ってくれるだろうか」といった懸念を抱いています。
「今後ともよろしくお願いいたします。地代の振込先など、改めてご確認させていただけますでしょうか」といった誠実な姿勢を見せることで、地主に安心感を与え、「話のわかる相手だ」という印象を持ってもらうことが、後の交渉を進めやすくするための重要な準備になります。相続の話を切り出すタイミングも重要です。
ステップ2：地主のメリットを具体的に示す交渉材料を揃える
良好な関係の土台ができたら、次はいよいよ交渉の準備です。感情論ではなく、客観的なデータ、つまり「数字」で交渉に臨むことが成功の鍵を握ります。
信頼できる不動産会社に依頼し、以下の3つの価格査定書を準備しましょう。
- 資料1：土地全体の査定書（更地として売却した場合の想定価格）
- 資料2：借地権のみを単独で売却した場合の想定価格
- 資料3：底地権のみを単独で売却した場合の想定価格
この3点を比較すれば、「資料1の価格がいかに高く、資料2と3の価格がいかに低いか」が一目瞭然となります。この客観的なデータは、「同時売却は、地主さんにとってもこれだけのメリットがあるのです」と説明する時も重要な資料になります。なお、不動産査定には専門的な知識が求められるため、専門家を介することをお勧めします。
ステップ3：交渉のテーブルに着く際の切り出し方と注意点
資料が揃ったら、いよいよ地主に同時売却を提案します。相続の挨拶から少し時間を置き、改めてアポイントを取りましょう。
切り出し方の例としては、「先日はありがとうございました。実は、相続したこの土地の今後の活用について、ぜひ地主様にご相談したいことがありまして…」と、相手を立てる姿勢で話を始めるのが良いでしょう。そして準備した資料を見せながら、同時売却がお互いにとって最も有益な選択肢であることを論理的に説明します。
交渉時に絶対に避けるべきなのは、高圧的な態度や自分の要求ばかりを主張することです。これは「交渉」ではなく「共同事業の提案」です。地主との難しい交渉では、常に敬意を払い、相手の意見にも耳を傾ける姿勢が不可欠です。
売却代金の配分割合は、路線価図に記載されている「借地権割合」が一つの基準となりますが、最終的には双方の合意で決まります。固定資産税の負担割合なども考慮し、柔軟に話し合う姿勢が重要です。ご自身での交渉に不安を感じる場合は、専門家が間に入ることも有効です。地主との交渉に不安な方はご相談ください
地主の承諾と「承諾料」について知っておくべきこと
借地権の売却を考える上で、避けて通れないのが「地主の承諾」と、それに伴う「譲渡承諾料」の問題です。この二つに関する正確な知識は、不当な要求に冷静に対応し、交渉を進めるために重要です。
相続自体に承諾は不要、しかし売却（譲渡）には承諾が必要
まず、多くの方が混同しがちな重要ポイントを整理しましょう。
- 相続による承継：親から子へなど、相続によって借地権が移転する場合、これは包括的な権利の承継と見なされるため、地主の承諾も承諾料も一切不要です。
- 売却による譲渡：相続した借地権を第三者に売却する場合、これは「譲渡」という契約行為にあたるため、原則として地主の承諾と、譲渡承諾料が必要になります。
もし地主から「相続したなら名義書換料を支払え」と要求されても、法的には支払う義務はありません。この違いを明確に理解しておくことが、地主との対話における第一歩です。相続と売買の違いをしっかり認識しましょう。
譲渡承諾料の相場は「借地権価格の10%」が目安
では、地主の承諾を得て第三者に借地権を売却する場合、譲渡承諾料はいくらぐらいが妥当なのでしょうか。
法律で明確に定められているわけではありませんが、過去の判例などから「借地権価格の10%程度」が一つの目安とされています。借地権価格は、相続税路線価を基に「路線価 × 土地面積 × 借地権割合」で概算できます。例えば、借地権価格が2,000万円であれば、承諾料は200万円程度が相場となります。
この客観的な相場を知っておくことで、地主から提示された金額が妥当かどうかを判断しやすくなります。なお、借地権信託など他の手続きでも承諾料は重要な要素となります。
法外な承諾料を請求されたら？冷静な対処法
もし地主から相場を大幅に超える法外な承諾料を要求された場合、どうすればよいのでしょうか。
まずは感情的にならず、「その金額の根拠を教えていただけますか？」と冷静に確認することが大切です。高額な請求の裏には、単にお金が欲しいというだけでなく、「本当は売却してほしくない」という地主の隠れた本音が潜んでいる可能性もあります。
それでも話が平行線の場合は、決して一人で抱え込まず、私たちのような専門家に相談してください。客観的な相場データを基に、必要な手続きの整理や専門家との連携を行い、状況に応じた対応を検討することが可能です。不当な要求に屈する必要はありません。万が一、交渉が決裂した場合の最終手段として、次のセクションで解説する「借地非訟」という法的な手続きも存在します。まずは専門家への相談を検討しましょう。
交渉決裂時の最終手段「借地非訟」とは？
「同時売却の提案をしたが、全く取り合ってもらえない」「法外な承諾料を請求され、交渉が決裂してしまった」――。あらゆる手を尽くしても地主の承諾が得られない場合、最終的な法的手段として検討されるのが「借地非訟（しゃくちひしょう）手続」です。
これは、借地権を譲渡（売却）したいにもかかわらず、地主が正当な理由なく承諾しない場合に、地主の承諾に代わる許可を裁判所に求める法的な手続きです。借地借家法第19条に定められた、借地人が裁判所に許可を求めるための手続きです。
この申立てが認められれば、地主の承諾がなくても、あなたは借地権を第三者に売却することが可能になります。
ただし、この手続きには現実的なデメリットも存在します。申立てから話が完結するまでには1年前後のの時間がかかることも珍しくなく、その間、買主を待たせなければなりません。また、弁護士費用などのコストも発生します。そして何より、次に所有する人にとっても地主とのトラブルを覚悟しなければならない土地になるため、現実問題として土地の価値が下がります。
借地非訟は、あくまで話し合いで解決できない場合に検討する法的手段です。この手続きがあることを念頭に置きつつも、まずは粘り強く話し合いでの解決を目指すことが、時間的にも経済的にも賢明な選択と言えるでしょう。もし弁護士の協力が必要な段階になれば、適切な専門家をご紹介することも可能です。
借地非訟を検討する前にご相談ください
手続きの具体的な流れについては、裁判所のウェブサイトもご参照ください。
参照：第2 借地非訟事件手続の流れ | 東京地方裁判所
【司法書士の実体験】相続から同時売却までの具体的な段取り
先日、世田谷区の借地権を相続されたAさんから、まさに「この借地権は売れるのでしょうか？」というご相談をいただきました。多くの方が抱くのと同じように、Aさんも売却は難しいというイメージをお持ちでした。
私はまず、「売却は可能です。ただ、普通の土地よりは複雑になります」とお伝えした上で、地主さんとの関係性が鍵になることを説明しました。借地権の売却には地主さんの承諾が必要であり、地主さん自身が買い取りたい場合は「承諾しないで自分が買い取る」と言って優先的に交渉してくる可能性があること。承諾が得られない場合の最終手段として「借地非訟手続」という裁判所の手続きもあるものの、時間も費用もかかり、現実的ではないこともお話ししました。
「なるほど。売却できないわけでもないけど大変ですね。何とか売却したいのですがどうしたらいいでしょうか。」と悩むAさんに、私は「よろしければ、借地権売買に慣れている不動産会社をご紹介します。まずは地主さんに接触してもらい、買い取りや同時売却の意思があるか確認するところから始めませんか？」とご提案し、不動産会社との打ち合わせにも同席させていただきました。
すると幸いなことに、地主さんもこれを機に土地全体を売却したいとの意向をお持ちでした。地主さんにとっても、借地権を買い取る資金が不要で、底地を単独で売るよりはるかに高値で売れる「同時売却」は大きなメリットがあったのです。これを「底借同時」売却などと表現します。
ここで一般の方がよく意外に思われることがあります。それは底地権より借地権の方が価値が高いこと。6対4や7対3などの割合で、借りている権利である借地権の方が高い価値で評価されることが多いのです。これは相続発生時に土地の価値の算出基準となる「路線価」に起因します。路線価には、その路線価の価値を底地権（所有権）と借地権でどのような割合で分けるかも決められていますが、エリアによって違うものの借地権の方が価値が高く評価されます。所有権の方は所有しているものの、人に貸している状態だと実際に自分で使うことはできません。実際に土地を使うことができる借地権の方が価値があると評価されるのだと思います。
底借同時売却の時には売却価格全体を所有権者と借地権者がどう分けるかがポイントになりますが、ここでも不動産会社の地主さんと借地権者の間の調整能力が求められます。地主さんは、相続の時の路線価における借地権割合をベースにしつつ、若干地主さんに多い割合で売却代金を取得することを交渉してくる方が多いです。借地権だけ売却する時は地主さんの承諾が必要なのと同時に、承諾料を支払うのが通例です。おおむね、売却価格の10%ほどに設定されることが多いと思います。この承諾料の代わりとして、地主さんに路線価より有利な借地権割合を求めてくる方が多いのです。このあたりが分かっている不動産会社だと、調整もスムーズです。
本件は、経験豊富な不動産会社の尽力もあり、比較的スムーズに話がまとまりました。最終的に、売却時の名義変更（所有権移転登記）の手続きも私が担当させていただき、無事に決済まで完了しました。Aさんからは安堵と感謝のお言葉をいただき、私も最後まで見届けられたことを大変嬉しく思いました。より具体的な借地権付き建物の売却までの流れについては、別の記事で詳しく解説しています。
【専門家が解説】借地権の売却に関わる借地借家法の条文
この記事のテーマに深く関わる法律が「借地借家法」です。特に、地主が売却（譲渡）を承諾してくれない場合の最終手段である「借地非訟」の根拠となる条文をご紹介します。
（土地の賃借権の譲渡又は転貸の許可）
第十九条 借地権者が賃借権の目的である土地の上の建物を第三者に譲渡しようとする場合において、その第三者が賃借権を取得し、又は転借をしても借地権設定者に不利となるおそれがないにもかかわらず、借地権設定者がその賃借権の譲渡又は転貸を承諾しないときは、裁判所は、借地権者の申立てにより、借地権設定者の承諾に代わる許可を与えることができる。（後略）
少し難しく感じるかもしれませんが、この条文が意味するのは、「借地権を買う人が地主にとって不利益な人物でない限り、地主が正当な理由なく承諾を拒むことは許されず、その場合は裁判所が代わりに許可を出せますよ」ということです。
つまり、これは不当な理由で借地権の売却を妨害しようとする地主に対して、借地人が借地権の譲渡を実現するために、裁判所の判断を求めることができる制度です。この法律があるからこそ、私たちは地主と対等な立場で交渉に臨むことができます。この知識を持っておくことで、地主との交渉時に冷静に対応しやすくなります。もちろん、不動産の権利は複雑ですが、法律上の制度を理解したうえで、状況に応じた対応を検討することが重要です。
法律の全文については、政府の法令検索サイトをご覧ください。
参照：借地借家法（平成三年法律第九十号）
まとめ：複雑な借地権の相続売却は、専門家に相談しながら進めましょう
この記事では、相続した借地権を有利に売却するための方法と手順を解説してきました。最後に、最も重要なポイントを振り返りましょう。
- 「借地権は売れない」は誤解。正しい手順を踏めば売却できます。
- 最も高く売れる方法は「地主との同時売却」。双方にメリットがあり、Win-Winの関係を築けます。
- 成功の鍵は、地主との丁寧な交渉。感情的にならず、客観的なデータでメリットを伝えましょう。
- 最終手段として「借地非訟」があることを知っておけば、交渉の切り札になります。
- 一人で悩まない。複雑な手続きや交渉は、私たち専門家がサポートします。
借地権の売却は、確かに所有権の不動産売却に比べて複雑な面があります。しかし、適切な手順を踏めば、売却に向けて進められるケースがあります。この記事で得た知識を元に、まずは第一歩を踏み出してみてください。早めに状況を整理することで、選択肢を検討しやすくなります。
もし、地主との交渉や手続きの進め方に少しでも不安を感じたら、一人で抱え込まずに、いつでも私たちにご相談ください。当事務所の無料相談では、あなたの状況を丁寧にお伺いし、最適な解決策を一緒に考えます。
まずはお気軽に無料相談をご利用ください
下北沢司法書士事務所 竹内友章
東京都世田谷区北沢にある下北沢司法書士事務所は、相続手続き、遺言作成、相続放棄、会社設立、不動産売却など、幅広い法務サービスを提供しています。代表の竹内友章は、不動産業界での経験を持ち、宅地建物取引士や管理業務主任者の資格を活かし、丁寧で分かりやすいサポートを心掛けています。下北沢駅から徒歩3分の便利な立地で、土日も対応可能です。お気軽にご相談ください。
